Насколько точно Вы можете определить: успешен Ваш бизнес или нет? Можно ли «измерить» успех? Что известно успешным фирмам, чего не знают другие? 10 основополагающих факторов успешности в секторе business-to-business (b2b).
Основа бизнес планирования – это определение целей, которых Вы желаете достичь. Отмеченные цели – это инструменты, которые «измеряют» успешность Вашего бизнеса. Предположим, одна из целей фирмы – рост прибыли на двадцать пять процентов в текущем году. Тогда, двадцать пять процентов будут, своего рода, «инструментом для измерения и анализа», которые помогут определить, насколько Вы продвинулись вперед, и сколько еще осталось. Процесс формирования целей фирмы и путей их реализации не должен быть скучным и сложным. Маркетологи рекомендуют целый ряд методик: «мозговой штурм», экспертные мнения и т.Д. В результате Вы должны иметь 2 предложения: «наш бизнес успешен, если …» и «Чтобы добиться результата, нам нужно…».
«План успеха» может состоять из нескольких факторов. Вот некоторые ключевые моменты, какие Вы можете применять в будущем.
Первое правило: успешная организация точно знает, чего стремиться достичь. Цели должны быть реально осуществимыми и в тоже время довольно чистолюбивыми. Успешные корпорации сами определяют для себя задачи. Посему двадцатипятипроцентный рост (даже в условиях кризиса) – это не мистика, а реальная возможность.
Как только работа над “деревом целей” будет завершена, определите: что именно необходимо, для того, чтобы бизнес стал успешным.
Второе правило: успешная фирма не ищет простейших путей и не ожидает незамедлительных результатов. Даже самая эффективная реклама не может поручиться за поток заказов в первый же час или день хотя бы потому, что возможным клиентам необходимо обдумать полученную информацию. Джеймс С. Коллинз и Джерри И. Поррас в своем исследовании бизнес сегмента Америки сравнили успешные организации с черепахой из сказки про черепаху и зайца: часто эти компании медленно стартуют и все равно выигрывают.
Третье правило: успешная компания знает своего клиента. Определите свою целевую аудиторию, узнайте: где и каким образом она получает информацию.
Вам обещают резкое увеличение товарооборота благодаря рекламе в поездах метрополитена? Задумайтесь: ездят ли Ваши потенциальные клиенты на общественном транспорте. Какой смысл тратить бюджет на рекламу товаров, услуг ориентированных на сегмент B2B (бизнес для бизнеса), или luxury в общественном транспорте. Думайте так, как думает Ваш клиент. Если речь идет о премиум-классе, выбирайте специальное издание и территориальное размещение. Если Ваши потенциальные заказчики – сектор бизнеса, сделайте выбор в пользу многоотраслевых торговых площадок. Порталы B2B пользуются признанием не только у отечественного бизнеса, но и на Западе. В России же успешно функционируют несколько интернациональных многоотраслевых платформ, одна из которых - B2B Клуб www.B2b-club.Ru. Размещение на такой площадке будет прекрасной альтернативой или хорошим дополнением к специальной печатной прессе.
Правило четыре: успешная фирма способна отыскать и удержать оптового заказчика. Закон восемьдесят на двадцать (80 процентов доходов приносят 20 процентов клиентов) особенно актуален для сектора business-to-business, где дорожат крупными заказчиками и деловыми партнерами. В секторе B2B суммы заказов от одного оптового клиента в десятки и сотни раз превышают розничную покупку.
Пятое правило: успешная организация достигла высокого уровня удовлетворенности заказчиков. Уделите особое внимание качеству сервиса своих заказчиков, особенно если Ваши клиенты - бизнес сектор. Недостаточно просто найти клиента, главное – установить с ним долгосрочные отношения. Отличный сервис будет Вашим конкурентным преимуществом. Довольные заказчики придут к Вам снова, возможно, не одни, а со своими коллегами и партнерами по бизнесу. «Дайте клиентам больше, чем они ожидают», - советуют ведущие маркетологи.