В сегодняшнем мире, управляемом информацией и знаниями, традиционные правила ведения переговоров мало используются. Нужны новые, системные подходы к искусству договариваться. Ни один человек не может действовать так, будто живет в одиночку. Всегда есть люди, которые играют важную роль в нашей жизни и в наших делах.
Мы не сможем полностью преуспеть до тех пор, пока не научимся управлять нашими отношениями в том направлении, которое поможет нам двигаться к нашим целям. А у других людей, конечно, имеются свои цели. Очевидно, что одним из ключей к эффективным отношениям является изучение возможностей создавать ситуации, которые приносили бы пользу (выгоду) всем сторонам.
Как не поддаться на уловки партнера и провести переговоры с пользой для дела?
По словам Сент-Экзюпери, «общение — наивысшее наслаждение». Но около 70% людей терпят неудачу в бизнесе лишь потому, что не умеют правильно себя преподнести на деловых встречах, занять лидирующее положение в ходе беседы.
Переговоры — это процесс двустороннего обмена информацией, нацеленный на достижение договоренности в условиях частичного совпадения интересов сторон.
Профессиональные навыки ведения переговоров , знание техники помогут достичь желаемого результата. Переговоры напоминают игру, когда все участники сосредоточенно просчитывают ходы друг друга. Успех сопутствует тому, кто лучше маневрирует и готов уступить, реализуя продуманную стратегию.
С точки зрения психологии, деловые переговоры — это борьба, конкуренция. И стоит только продемонстрировать слабость, эмоциональную неуравновешенность, как другая сторона непременно воспользуется ситуацией, чтобы настоять на своем.
Люди, успешные в ведении переговоров, всегда стараются придерживаться присущего победителю стиля поведения. Они скорее настойчивы, чем агрессивны, и выступают против враждебности, даже если другие не хотят сотрудничать.
С помощью жестикуляции можно задать беседе нужный тон. Вполне возможно научиться управлять своим волнением, эмоциями, так же как и психологически подготовиться к переговорам.
Ключевые моменты поведения, необходимые для успешных переговоров
* Будьте гибкими. Начинайте ваши переговоры с установки конкретных целей. Будьте готовы менять правила игры в зависимости от ваших знаний о желаниях собеседника.
* Четко заявляйте о ваших целях. Просите людей описать их пожелания конечного результата переговоров. Это является решающим фактором, если вы хотите победить. Но одна только идея не приведет к выполнению ваших или их намерений. Победа на переговорах — это когда и вы, и ваш оппонент, работая вместе, открываете методы для достижения, как ваших целей, так и целей клиента (оппонента).
* Концентрируйтесь на причинах, а не на самих позициях. Если у вас с клиентом разные мнения, выясните причину этих различий. Если вы так думаете — значит есть причина, по которой вы приняли это решение.
* Ищите варианты. Концентрируйтесь на творческом создании альтернативных решений, идей и возможностей, которые лучше всего соответствовали бы целям обеих сторон. Одна голова — хорошо, а две — лучше.
* Не торопитесь. Не отвечайте на давление или срочность принятием скоропалительного решения. Сделайте паузу, чтобы дать самому себе время на раздумья о дальнейших ваших действиях.
Как человек, участвующий в переговорах, вы должны знать, что точка зрения других людей на важность вопросов может отличаться от вашей собственной. Все люди видят вещи по-своему. Понимание того, во сколько оценивает ваш собеседник каждую позицию, позволит вам эффективно отвечать.
Удивительно, но факт: в личных отношениях умение вести переговоры является залогом долгих, стабильных, интересных отношений (проверено на практике!). В НЛП создано множество моделей эффективного влияния на собеседника; для успешных переговоров чрезвычайно важно знание, понимание и применение навыков НЛП. Поэтому модели и техники НЛП используются в тренингах переговоров весьма активно и плодотворно.
Уважайте своих партнеров — изучайте приемы ведения успешных переговоров.
Виталий Пичугин,
ведущий тренинг-центра «Синтон»